制定产品及服务价格

  1. 决定企业策略和产品价格所扮演的角色。
  2. 进行与定价决策相关之成本评估。
  3. 预测目标市场的价格敏感性。
  4. 预期竞争对手的行动与回应。
  5. 评估潜在的法律效果（如果适用的话）。
  6. 计算对获利的影响。
  7. 将价格变动与执行方案纳入产品计划中。

决定企业策略

评估成本

损益平衡销量=固定成本/（价格-每单位变动成本）

预测目标市场的价格敏感性

  • 你的产品定位有多强？在顾客眼中的差异化程度如何？产品差异化的方向是针对重要、相关的特性
    吗（产品差异化的程度愈强，而且被顾客认为愈重要，顾客对价格的敏感性就愈低）？
  • 竞争情形是否相当激烈？顾客感受得到产品间的竞争吗？还是顾客即使不买任何产品，还是能找到
    替代方式来满足同等的需求（能提供顾客同样效益的选择愈少，顾客对价格就愈不敏感）？
  • 过去碰到价格上升/下降时，对产品销量的影响怎样？企业自行调整价格和竞争对手的调价动作要一
    起考虑（如果过去产品价格调高并未造成生意大量流失给竞争对手，那么你的顾客可能对价格较不
    敏感）。
  • 你的产品是属于一项大宗采购中的一小部分吗（顾客购买你的产品占他要购买的整个采购项目的比
    重愈小，对你的产品价格敏感性也就愈低）？
  • 你的产品对顾客而言是属于资本支出还是费用项目（产品的绝对价格愈低，顾客对价格也就愈不敏
    感，除非顾客针对一项单位产品量很小的产品进行大量采购，以致形成一大笔支出）？

预期竞争对手的行动与回应

计算对获利的影响

将价格纳入产品计划

  • 一口价(no-haggle pricing)：
  • 行业最低价(always the low price)
  • 数量阶梯定价(step pricing)
  • 产品分级定价(price point pricing)
  • 尖峰定价（peak-timepricing）
  • 套装产品定价（bundled pricing）
  • 散装定价（unbundled pricing）
  • 试用价（trial pricing）
  • 大量折扣定价（quantity discount pricing）
  • 交叉联结定价（cross-connected pricing）
  • 租赁（1easing）

产品经理检查表

  • 请先忘了贵公司原来是如何为产品定价的。你可以从同行业以外得到最好的定价新构想。
  • 不要一味因竞争形势或内部成本变动，来提高或降低成本。评估你的顾客会对价格调整作何反应，
    再决定这样的调整是否值得。
  • 面对价格竞争压力时，考虑推出阳春版、定价较低的产品，以取代降低原产品价格的动机。
  • 调涨价格时，应该同时提升产品的价值。
  • 了解你的产品线中所有产品的贡献毛利，以及价格调整决策对各产品贡献毛利的影响。
  • 针对目标市场对价格的敏感性，进行管理层面的评估。
  • 积极创新，寻求新的产品与新的市场细分组合——因为它们在价格敏感性上一般较低（所以你的产
    品能争取到较高的定价）。
  • 在正式移动产品价格前，先预测竞争对手的可能反应。