顾客价值管理

开除你的顾客

对一位无利可图的顾客说“不”，是很多产品经理必须面对的特别挑战。所有企业都会有一些要求提供特殊
服务、但无法带来更多收入的顾客，还有一些对每项产品都要求以“最低价”成交的顾客，以及要求改变基本产
品或服务以配合其特殊需求的顾客。在这些情况下，你只有几个选择：提高售价、降低服务于该顾客的成本，
或是终止往来。

产品经理检查表

  • 找出“好”顾客的定义，仔细考虑获利性、市场规模及其成长率、对其他顾客的参考价值，以及对价格的敏感性等因素。
  • 与竞争同行相比，评估自己满足顾客需求的能力。
  • 将贵公司对市场吸引力和服务能力的评估结果综合汇总，以排定各市场细分及顾客的优先顺序。
  • 在留住老顾客和争取新顾客间保持平衡。
  • 在发展策略的过程中，想清楚你希望通过自己的营销努力，让各个细分的顾客“作出”什么改变。
  • 针对你的目标顾客设计适当的政策和产品，并借以练习对不适合的顾客说“不”的艺术。